En una época tan cambiante y cada vez más digitalizada
debemos de tener muy en cuenta cómo vendemos además de cuánto. Tu empresa y tú
como vendedor de productos o servicios debes de medir muy bien la calidad de
tus ventas y cómo las vendes. Debemos de fijarnos indicadores que nos hagan
medir esa calidad de nuestra venta. Nadie quiere ser uno más de los que se
hable de ellos en términos tan habituales como, “Pero si eran muy grandes y
vendían muchísimo, ¿Como han podido acabar así?”, etc.
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| Todo es variable y la información está por todas partes |
Variables en la venta
La venta es detalle, analicémosla al máximo para exprimir
ese detalle. Hay variables en la venta que están en continua evolución. Hablemos
de algunas de las más importantes:
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El precio. Es más inestable que nunca. Siempre
hay alguien más barato. Diferenciémonos en algo más que el precio pero sin
descuidar cómo está nuestro mercado.
-
El tiempo. Todo cambia muy rápido, cualquier
empresa o negocio debe estar preparado para ser lo mas flexible posible y
mostrar una adaptabilidad a las necesidades del cliente como un guante a una
mano. Los cambios y la evolución es una constante en nuestro día a día.
-
La información. Está por todas partes, los datos
para tomar decisiones están por toda la red. Se puede tomar decisiones con
datos de contraste desde cualquier lugar (Nuestros smartphones y tablets nos
permiten conectarnos a todo estés donde estés). Es cierto que éste a veces
exceso de información si nuestros clientes tienen una confianza plena en
nosotros nos puede beneficiar. Ahora con la nueva era del big-data toda esa
información se va a convertir en datos medibles que van a aportar mucho valor,
el big-data es buscar un sistema inteligente para aprovechar la cantidad de
datos que tienes en tu negocio para sacar provecho de ello (Ordena la
información de una manera automatizada según unos criterios y parámetros preestablecidos,
en base a los resultados saca conclusiones reales para tomar decisiones que
mejoren tu negocio).
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La productividad. Cada vez el mercado nos exige
personal más polivalente tanto en producción como en gestión. La gente cada vez
hace mas cosas y eso puede influir en la productividad.
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Las personas. No hay nada más variable y eso nos
debe hacer mucho hincapié en ello. Y eso influye en todo lo que rodea a nuestro
negocio. Las personas de nuestros colaboradores (Ej.proveedores), debemos de
tener una relación fluida y cercana. Nuestra plantilla, los modelos horizontales
se están imponiendo a los verticales, cada vez se consensua más las decisiones
entre todos, proyectos colaborativos. Y por supuesto los clientes, su opinión
es clave y deben notar que sus recomendaciones las tomamos en cuenta si son
buenas para todos. Todas las personas que rodean a tu negocio deben formar
parte de tu equipo.
Objetivos
Nuestro consejo de administración nos va a exigir un
resultado contable muy bueno (Corto plazo) que les reporte un suculento reparto
de beneficios pero nosotros como gestores debemos ir más allá y pensar en
vender cada vez mejor (Largo plazo). Ambos objetivos tenemos que intentar que
puedan convivir sin pisarse uno con el otro.
Por eso sería recomendable que cuando busques tus 4/5
indicadores clave pienses en el cómo vendo y no en cuánto vendo. Olvídate por
un momento de los indicadores económicos que son muy necesarios pero no para lo
que hablo en este post. Incluso yo como persona que siempre he trabajado en la
explotación de la información me atrevería a decir que una vez que encuentres
tus indicadores clave en la calidad de las ventas de tu empresa podrás buscar
sinergias con los económicos. Por ejemplo el volumen de ventas alto con un
cliente satisfecho seguro que tendrá que ver con la calidad de tu servicio con
él en concreto y el resultado final de tus productos.
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| Busca rodearte de un equipo involucrado y unos clientes satisfechos. |
Es interesante a veces separar los indicadores económicos
basados en tu resultado, volumen, costes, etc. y centrarte en la parte
comercial de tu negocio. En algunos casos balances contables muy saneados hace pocos
años han acabado en cierres de empresas. Es muy probable que si hubieran
dedicado más recursos a analizar cómo vendían se podrían haber salvado algunas
de ellas. Nadie queremos acabar en el saco del dicho que he comentado al
principio, “Si vendían mucho, no paraban de crecer, eran muy grandes....”. Limpia
tu mente de euros por un momento y piensa en tu negocio como en una empresa que
vende para dejar a tu cliente lo más satisfecho posible.
Las apariencias a veces engañan y no siempre es oro todo lo que reluce, da un
paso más allá y dedica un tiempo y recursos a analizar cómo son tus ventas.
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