Tiempos convulsos, decisiones difíciles y cambios estratégicos siempre con mucha cabeza

En una situación tan inesperada como la actual con una pandemia de 2 años, una guerra en Europa, una crisis energética sin precedentes y con todos los imprevistos que nos está tocando vivir todo el mundo comenta que “no salimos de una gorda y ya estamos metidos en otra”.

Por supuesto que el drama humano está por encima de todo pero en este blog intento comentar aspectos relacionados con la gestión integral de nuestras empresas.

Uno con la experiencia que nos va dando la vida intenta ser cada vez más pausado y pensar varias veces decisiones importantes que puedan afectar a nuestros negocios. Nos llegan por todos los lados reflexiones de que hay que cambiar, hay que adaptarse y si no nos movemos rápido acabaremos cerrando.

Pero esta experiencia que comentaba me hace reflexionar sobre esos cambios tan bruscos que nos llegan como “alarmas” por todos los lados. Hay empresas que tienen un poso de muchas décadas y que esos cambios a medio/largo plazo pueden incluso hasta perjudicarles.

Cuando uno se ha ganado un cierto prestigio, una imagen de seriedad y una confianza que se valora tanto en nuestros clientes hay que tener cuidado con esos cambios. Adaptarse por supuesto que sí, pero ojo con cambios de rumbo drásticos. Puede que por precipitarnos echemos por tierra muchos años de trabajo y de transmitir una imagen que se distorsione con esos cambios.

Obviamente la situación financiera es clave para este tipo de decisiones. Si tenemos una base sólida y un colchón importante que nos de nuestra larga trayectoria quizás es mejor desaprovechar algunas oportunidades de negocio como decisión estratégica, parece contraproducente pero hay casos que puede no ser nada descabellado. Y todo para entre cosas no convertirse en uno más dentro de nuestro sector que va con todo a por todo sin ningún tipo de escrúpulo.

La diferenciación sólo se consigue normalmente con una larga trayectoria y con una confianza que a veces es muy difícil de medir. No la perdemos en tiempos tan revueltos como los actuales en los que nos llegan mensajes catastrofistas y apocalípticos por todos los lados.

La experiencia y el poso que las empresas de larga trayectoria tienen es un valor añadido que no se puede perder por decisiones precipitadas.

Asier Oñativia

¿Cuál es el precio de mi producto o servicio?

Hoy voy a lanzar una pequeña reflexión sobre esta pregunta que cualquier profesional se hace cuando sale al mercado.

Hay sectores muy machacados o con todo muy medido que los profesionales que trabajan en él saben perfectamente en qué varemos se mueve el producto o servicio que venden.

Por ejemplo en el sector industrial los costes están cada vez más medidos y los márgenes son muy estrechos para que nos encontremos grandes diferencias. Ahí entran en juego otros factores para conseguir clientes cono pueden ser:

-          Valor añadido por servicio a medida.

-          Rapidez en la entrega

-          Seguimiento y trato personal

-          Servicio de atención al cliente

-          Adecuación inmediata a las necesidades del cliente

Cuando se trata de un servicio determinado menos tangible que un producto entra en juego por encima de todo el feedback entre proveedor y cliente. Las relaciones personales y la integración de ese servicio dentro de la estructura del cliente es lo que marca la diferencia. Para mí todo servicio externo tendrá más éxito en proporción a cuanto más se integre en la estructura de la cadena de valor y en los procesos internos de la propia empresa. La clave del éxito es que aunque sea un servicio externo nadie lo diría por lo integrado que está dentro de la propia empresa. Tiene que dar la sensación de ser un eslabón más dentro de la  empresa igual de necesario que los procesos internos.

Si vamos al sector servicios en muchos casos nos llevamos sorpresas porque el cliente te sorprende por muy estudiado que tengas tu mercado.  Ahí es más importante que nunca el marketing y la imagen de marca. Hay muchas veces que los clientes compran productos a un precio que si nos paramos a pensar sería desorbitado si no serían auténticos fieles y valedores de una marca determinada (Por ejemplo el mundo de la tecnología con Apple, Microsoft, Sap, etc.).

Otro ejemplo muy válido es el mercado inmobiliario que conozco bien. Hay sorpresas con productos que conociendo el mercado nos pueden parecer que salen a un precio desorbitado pero luego nos sorprende el mercado.

Un ejemplo real es la típica promoción inmobiliaria en algún lugar determinado (Por ejemplo en el centro de una ciudad) en el que la posibilidad de desarrollar una promoción de obra nueva es muy pequeña porque no hay suelo. Salen unos precios que nos pueden parecer una locura. Pero sólo son 25 viviendas, aunque a 60.000 personas nos parezca desorbitado su precio, si hay 25 personas con capacidad económica y dispuestas a pagar ese precio el mercado nos corrige. La realidad es que el precio de ese producto era realmente el que salió al mercado.

Como en todos mis post es una sencilla reflexión en voz alta. Está claro que los profesionales de cada sector saben muy bien el precio de sus productos y sus servicios pero siempre todos buscamos un valor añadido que nos diferencie del resto. Y eso pocas veces está en el precio.

Asier Oñativia

Gratis pero con unos objetivos detrás

Se ve mucho en internet la palabra “gratis” como si estaría todo lleno de reyes magos que nos quieren regalar algo. Todo lo que es gratis es porque tiene un objetivo detrás de lo que se regala (O por lo menos debería). El objetivo u objetivos pueden ser muy diversos.

      - Mejorar y posicionar la marca personal, de la empresa, de un producto o servicio, etc.

      - Atraer audiencia

      - Poner el anzuelo para ampliar clientes en nuestro nicho

      - Atraer nuevos nichos de mercado

      - Ampliar nuestro mercado

      - Dar a conocer un nuevo producto o servicio

      - Hacer un estudio de mercado (Encuesta, intereses, etc)

      - Mostrar nuestras virtudes para conseguir nuevos clientes a medio plazo.

Sensaciones contradictorias entre los datos fríos y las sensaciones. Márgenes de maniobra, ¿hasta cuándo?

Siempre es complicado admitir la frialdad de los datos cuando se tiene ilusión en algo en lo que se cree y en lo que se ha invertido mucho tiempo. Lo importante dese mi punto de vista es marcarse unos hitos en tiempo y/o inversión que son los máximos hasta los que estamos dispuestos a continuar sin asumir importantes cambios en ese proyecto en concreto o en nuestro modelo de negocio tradicional. No se puede seguir si la realidad no es la que creíamos que iba a ser. Las vendas no son para los negocios.

Tu empresa y tu vida laboral van bien, ¿Necesitas cambios? Seguro que sí.

Después de un verano muy intenso con vacaciones pero también con temas importantes que cerrar voy a complementar el blog con un nuevo tipo de posts un poco distintos. Voy a añadir al blog nuevos posts algo más cortos y concretos sobre reflexiones generales basadas en mi experiencia. Seguiré también con mis posts más habituales sobre herramientas IT, el mundo 2.0 y metodologías de gestión que son más extensos porque intentan explicar el funcionamiento general de algo concreto. Mezclaré ambas líneas editoriales.

Busca los Indicadores claves no económicos de tus ventas (Las apariencias y los números a veces engañan)

En una época tan cambiante y cada vez más digitalizada debemos de tener muy en cuenta cómo vendemos además de cuánto. Tu empresa y tú como vendedor de productos o servicios debes de medir muy bien la calidad de tus ventas y cómo las vendes. Debemos de fijarnos indicadores que nos hagan medir esa calidad de nuestra venta. Nadie quiere ser uno más de los que se hable de ellos en términos tan habituales como, “Pero si eran muy grandes y vendían muchísimo, ¿Como han podido acabar así?”, etc.

El marketing como herramienta para tus objetivos

Es importante diferenciar entre objetivos finales y las herramientas que vamos a utilizar para llegar a esos objetivos. El marketing bien utilizado y un buen análisis de nuestras necesidades previas nos puede ayudar mucho a lograr estos objetivos.

Recientemente he tenido la gran suerte de acudir a un par de cursos con Aitor Ubarretxena(@aitorzen) de la agencia Infotres (http://www.infotres.com/es/) en los que he aprendido a ordenar muchas ideas que tenía sobre el marketing. Tuve muy buen feeling con él desde el principio y me ha ayudado mucho en esta nueva etapa que me está tocando vivir.

El retorno de ofrecer algo gratuito en la red

Este post va a tratar sobre por qué ofrecer algo gratuito en la red a cambio de nada en un primer momento. La idea ha surgido porque estoy haciendo un curso más de Community Manager (CM) pero que en este caso es gratuito. Es de Rosa Diez Flaquer (CURSO COMMUNITY MANAGER GRATIS). Se trata de un curso ameno que aporta bastante material para las personas que llevamos tiempo trasteando, trabajando y estudiando temas relacionados con Social Media y la web 2.0. Además regala varios ebook interesantes con el material que ofrece.