Hoy voy a lanzar una pequeña reflexión sobre esta pregunta
que cualquier profesional se hace cuando sale al mercado.
Hay sectores muy machacados o con todo muy medido que los
profesionales que trabajan en él saben perfectamente en qué varemos se mueve el
producto o servicio que venden.
Por ejemplo en el sector industrial los costes están cada
vez más medidos y los márgenes son muy estrechos para que nos encontremos
grandes diferencias. Ahí entran en juego otros factores para conseguir clientes
cono pueden ser:
-
Valor añadido por servicio a medida.
-
Rapidez en la entrega
-
Seguimiento y trato personal
-
Servicio de atención al cliente
-
Adecuación inmediata a las necesidades del cliente
Cuando se trata de un servicio determinado menos tangible
que un producto entra en juego por encima de todo el feedback entre proveedor y
cliente. Las relaciones personales y la integración de ese servicio dentro de
la estructura del cliente es lo que marca la diferencia. Para mí todo servicio
externo tendrá más éxito en proporción a cuanto más se integre en la estructura
de la cadena de valor y en los procesos internos de la propia empresa. La clave
del éxito es que aunque sea un servicio externo nadie lo diría por lo integrado
que está dentro de la propia empresa. Tiene que dar la sensación de ser un
eslabón más dentro de la empresa igual
de necesario que los procesos internos.
Si vamos al sector servicios en muchos casos nos llevamos
sorpresas porque el cliente te sorprende por muy estudiado que tengas tu
mercado. Ahí es más importante que nunca
el marketing y la imagen de marca. Hay muchas veces que los clientes compran
productos a un precio que si nos paramos a pensar sería desorbitado si no
serían auténticos fieles y valedores de una marca determinada (Por ejemplo el
mundo de la tecnología con Apple, Microsoft, Sap, etc.).
Otro ejemplo muy válido es el mercado inmobiliario que
conozco bien. Hay sorpresas con productos que conociendo el mercado nos pueden
parecer que salen a un precio desorbitado pero luego nos sorprende el mercado.
Un ejemplo real es la típica promoción inmobiliaria en algún
lugar determinado (Por ejemplo en el centro de una ciudad) en el que la
posibilidad de desarrollar una promoción de obra nueva es muy pequeña porque no
hay suelo. Salen unos precios que nos pueden parecer una locura. Pero sólo son 25
viviendas, aunque a 60.000 personas nos parezca desorbitado su precio, si hay
25 personas con capacidad económica y dispuestas a pagar ese precio el mercado
nos corrige. La realidad es que el precio
de ese producto era realmente el que salió al mercado.
Como en todos mis post es una sencilla reflexión en voz
alta. Está claro que los profesionales de cada sector saben muy bien el precio
de sus productos y sus servicios pero siempre todos buscamos un valor añadido
que nos diferencie del resto. Y eso pocas veces está en el precio.
Asier Oñativia
